Sí, hay estudios que lo confirman, ¡los comerciales son seres humanos!, y como cualquiera de ellos, tienen tendencia a acomodarse, es inevitable.
Tanto si eres comercial como si tu trabajo es apoyar a un equipo comercial, te interesará conocer las excusas habituales que forman parte del "cuadro clínico" que indica que un comercial ha caído en su zona de confort, por ese motivo me gustaría invitarte a compartir conmigo las próximas líneas con el fin de comprender las motivaciones y las posibles soluciones a estas objeciones que nos limitan más que aquellas que nos proponen nuestros clientes antes de que sean las cifras las que nos hablen del problema.
Me gustaría hacer una salvedad, para poder avanzar en nuestras ventas, debemos escucharnos a nosotros mismos y a nuestros comerciales, ellos nos dirán siempre la situación en la que se desarrolla su trabajo y el mercado, aunque no sean conscientes de ello. La escucha activa es fundamental y para eso, reunirnos periódicamente con ellos, es de vital importancia.
- Si hay una excusa por antonomasia en el mundo comercial es que nuestra propuesta "va cara". Esta excusa comercial es válida para todos los mercados e indica una situación paradójica para aquel que la utiliza, y es que el trabajo de un comercial es generar relaciones de confianza con sus clientes con el fin de ofrecer valor añadido en la venta. Según esto, "ir caros" es lo mismo que decir, "no estoy haciendo bien mi trabajo". Si esto consistiera en ser baratos, entonces seríamos sustituidos de inmediato por plataformas digitales.
El trabajo de un comercial es generar relaciones de confianza con sus clientes.
- Otra de las excusas más utilizadas es aquella en la que se genera una idea en la que el mercado está en crisis y eso impide el desarrollo de las ventas. Esta excusa es muy peligrosa, pues generalmente las visitas comerciales se convierten en conversaciones donde se busca confirmar "con el cliente" la situación, acabando por crearse una profecía autocumplida. De nuevo estamos ante una situación paradójica, pues que el cliente esté en una situación de crisis, lejos de detener sus necesidades, las acrecienta, por ese motivo los periodos de crisis son periodos de oportunidad, en los que debemos escuchar atentamente a nuestros clientes y disponernos a resolver sus problemas.
- Habitualmente hay otra en la que el culpable de nuestros problemas es nuestra competencia, son más rápidos, más baratos, más "guapos", más profesionales. Esta es una de las situaciones más fantásticas, la competencia nos indica que ese cliente es de gran interés y potencial, ¡huye de los clientes sin competencia!. Nuestra competencia marca nuestro camino de mejora y diferenciación, estudiar a la competencia y su propuesta de valor es vital para crear una propuesta diferente e incluso ¡complementaria!.
- En algunas ocasiones el problema lo encontramos ante la imposibilidad de encontrar un interlocutor válido. Algunos clientes se escudan en la ley de protección de datos para impedir "perder el tiempo" con los proveedores. En estos tiempos que corren esta excusa es una de la más débiles que existen; las herramientas de networking y social-selling utilizadas de forma enfocada y sostenible nos harán alcanzable cualquier puesto dentro de cualquier organización.
- Y que decir de una de las más debilitantes, aquella en la que no creemos en aquello en lo que vendemos, no confiamos en nuestro producto o servicio, no nos sentimos identificados con los valores que transmite, esta excusa es una de las más inconscientes, y las ventas no llegan por que de forma subconsciente transmitimos esa inseguridad al cliente a través de la comunicación no verbal. Esta excusa es consecuencia de una falta de responsabilidad y conciencia con nosotros mismos, para con nuestros clientes y/o empresa. No se puede vender aquello en lo que no se cree, salvo que seas un estafador profesional, pero este no es un blog para estos profesionales. Si no crees en lo que vendes, cambia de empleo, de negocio, o arriésgate a "quemarte".
- Y no quería terminar este pequeño listado con una de las más insostenibles, aquella en la que se aduce que no se tiene experiencia sobre el sector, el producto o los clientes. En este caso la solución al problema siempre, siempre, la tienen nuestros clientes, mas visitas, más entrevistas, más ventas solucionan de raíz este problema.
Como digo, si te escuchas a ti mismo en alguna de estas situaciones o alguno de tus comerciales te ponen sobre la mesa alguna de estas situaciones, sin lugar a dudas, te está marcando un camino. En un próximo post hablaremos de las excusas que se ponen los responsables comerciales, sin duda te interesará.
Si conoces alguna otra excusa, no dudes en dejar un comentario.
